Poslovni, Pogajanja
"Hladna" prodaja - to je kaj? Metoda in tehnologija "hladno" prodaja
Za vsako podjetje, vedno aktualno vprašanje iskanja novih kupcev, kar je povezano z delom na "hladno" trga. "Hladne" prodaja razlikuje od "toplo"? Kot tujec skeptičen oseba, da bi "vroče" stranko?
"Hladne" prodaja razlikuje od "vroče"?
Pogajanja s strankami, brez posrednikov, imenovanih neposredna prodaja. "Hot" in "hladno" se prodajajo na različnih trgih. "Vroče" trg - je stalne stranke, nakupovalci, da je ciljna publika.
Za vsako podjetje, vedno aktualno vprašanje iskanja novih kupcev, kar je povezano z delom na "hladno" trga. Praviloma je "hladno" prodaja - to je poslovno potovanje, telefon in obvezno srečanje s potencialno stranko, predstavitev izdelka.
"Hladni" klici - telefon, katerega rezultat bi moral biti pozitiven odnos, dogovor sestanka ali transakcije.
Posebnosti dela na "hladno" trg
Delo na "hladno" trgu, ima svoje prednosti in slabosti.
pozitivni vidiki | negativni vidiki |
Učinkovito delo naredi znatno povečanje obsega prodaje in za izboljšanje konkurenčnosti podjetja, izdelka, storitve. | Prodajalci, ki se niso naučili uporabljati tehnologijo "hladno" in prodajnih klicev, prejeli veliko bounce in izgubijo navdušenje. |
"Hladna" prodaja - to je neomejeno število potencialnih kupcev. | Delovni čas profesionalnosti v tem primeru je potreben čas. |
Minimalne finančni stroški in nižjimi stroški oglaševanja. |
Vsak oddelek "hladno" prodaja potrebujejo tehnologijo, ki omogoča učinkovito delo s strankami.
10 pravil za uspešno "hladnih" prodaje
"Hladni" prodaja - a priporočila zbrani iz knjig in člankov o poslovanju več znanih avtorjev.
- Pred pogovorih za padec napetosti in se sprostite. Uspešen prodajalec - je energična in samozavestna oseba.
- Pozitiven odnos. Self-motivacija.
- Temeljito poznavanje proizvoda, ki bo prodal.
- Ustvariti prijetno okolje za stranko, povzroči sočutje. "Hook" kupca, samo zanima, vendar ne "Cram" blago.
- uporabniško izkušnjo. Kaj je jezik, s tem, kar intonacija pravi? Lahko uporabite podoben besednjak, ton glasu, slog govora.
- Če želite ustvariti zanimanje za sebe, izdelek, storitev, podjetja s pomočjo medijev in sodelovanje na srečanjih s strankami, forumih, sejmih, razstavah in drugih prireditvah. Ustvarjanje pošte, letake s koristnimi informacijami za potencialne kupce.
- Fix produktivne "hladno" klicev na dogovori za sestanke.
- Nenehno in dnevno posodablja zbirko podatkov o novih strank.
- Ne pozabite, da vsak "ne" pripelje do dogovora. Da bi sklenili kupčijo, moramo biti pripravljeni slišati veliko napak.
- Bodite prepričani, da se pripravijo pred klici in sestanki, z uporabo scenarij "hladnih" prodaje.
Sposobnost, da se odzove na napake
Poslovna pogajanja na "hladno" trg je vedno povezana z ugovorov in izgovorov potencialnih potrošnikov. Negativen odziv mogoče predvideti in se uporablja kot vrtišče za obračanje pogajanja nazaj na pravo pot. Prva napaka je običajno navedeno kot eden izmed štirih možnosti.
zavrnitev oblika | Primer za reakcijo upravljavca (Želeni rezultat - imenovanje) |
| Dobro je, da že imate ta izdelek. Predstavniki številnih organizacij (seznam) rekel isto stvar, ki se še niso seznanjeni z našim izdelkom (storitev), predvsem ... (zanima za edinstveno značilnost proizvoda). Razumeli so, da je naša služba pomaga ... moramo izpolniti. Ti bodo udobno v okolju, v treh urah? |
| Mnogi so se odzvali na enak način, ko smo jih obrnili prvič. Kasneje pa so imeli priložnost, da bi razumeli, kaj prednosti, ki jih lahko dobite s pomočjo našega predloga (ki vsebujejo frazo primer organizacije, s katerimi ste sodelovali). |
| Šel sem gor (klic), za vas, da imenovanje. |
| Mogoče bolje, samo, da se srečujejo in pogovor. Ali ste udobno v okolju, v treh urah? |
Vse skrivnosti "hladnih" prodaje se zmanjša na osnovnih pravil, samozavestno obrnejo na druge stranke po imenu, povem po pravici, motivirati, izogibanje formuliranega fraze. "Hladna" prodaja - to je posledica življenjskega dialoga, ni nepomembna fraze izmenjavo. Neuspeh ni kazen, temveč priložnost "odpreti desna vrata."
Tehnologija "hladnih" prodaje
prodajni proces lahko razdelimo v štiri faze. Glavna naloga na vsakem koraku - zagotoviti naslednji korak in pospešiti prodajo.
| Obremenjujoče pogovor. Brez spektakularnih prihodov, le znanec s stranko kot osebo. Delite ta izdelek je preprost in v osnovi. |
| Traja do 80% časa in prizadevanj celotnega prodajnega procesa. Kakšne informacije vam bo pomagal, da bi predstavitev in skleniti posel? Ta informacija ni na potrebe in dejavnosti spremljevalec. Če jo dobimo, moramo postavljati prava vprašanja in uporabite "hladno" klicev. Kot rezultat, je odgovor na vprašanje, kako se bo nek izdelek (storitev) pomagati stranki, da naredi, kar hoče. |
| Izdelava predstavitev - rezultat predhodnega postopka. Njen namen je, da ne kažejo blago, in da gre za potrošnike razloge za svojo izbiro in skleniti dogovor. |
| Logični zaključek predstavitve. Na primer, poziv k stranki: "Kaj pa ti misliš o tem?" "Kaj pa ti misliš?" |
Način "hladnih" prodaje je produktivno, če zberemo dovolj informacij, da bi predstavitev.
Trditve predstavitve
Argumenti v okviru predstavitve je treba predložiti v določenem vrstnem redu. Najprej je treba govoriti o prednosti izdelka. 2-3 prvi argument bi smela vplivati na čustva in občutke sogovornika. V sredini stranke, naj bodo pozorne na 1-2 preprostih lastnosti blaga, kot so uporabnost. Ob koncu treh vodi najmočnejši argument, ki upravičuje nakup.
7 skrivnosti učinkovitih "hladnih" klice
"Hladna" prodaja - to je naravna posledica verige: Up - srečanja - predstavitev. Pokličite tujca in imenovanje ni tako težko, kot se zdi, če igrate po pravilih.
- Pogovori na telefonu je najbolje narediti, ne slouched sedel za mizo in stoji, saj bo glas zvok živ. visoki stolček tudi primerni.
- Voice bo zaznana bolj prijetno, ko so mišice sproščene. Nasmeh! Lahko vaditi, preden ogledalo, da vidite svoj nasmeh.
- Vsakdo, ki trenira veliko, je vezan na uspeh. Dialog s stranko, se lahko ponovi doma z nekom drugim. Usposabljanje pomaga, da se spomnimo na scenarij "hladnih" prodaje, odgovori na morebitna vprašanja in izšlo opreme.
- Posnemite svoja pogajanja o trakom. Šele po poslušanju pogovora od zunaj, lahko slišite svoje napake. Analiza posnetkov povečuje učinkovitost klicev za 40%.
- Disciplina in čas. Produktivno pogovori z eno stranko se izvede v dveh do treh minutah. Na primer, 10-15 "hladno" dnevni klice hkrati za 30 minut.
- Enostavno miza "računovodstvo Call", bo pomagalo oceniti učinkovitost dela. Prinesejo na mizo, ne sme biti le številka pokliče in število klicev, ki so bile vložene do konca, imenovanja in vodenju sej.
- Slišati drug drugega in se ne motim. Po statističnih podatkih, 99% novincev, ki uvajajo ali zastavite vprašanje, ne more ustavite in počakajte na odgovor. Pavza pomaga sogovornik preklopiti na pogovor.
Psihologija kot ključ do prodaje
Naredite uspešna prodaja bo pomagalo uporabo psihologije.
- Obrazna mimika lahko pove veliko o razpoloženja in misli sogovornika.
- Nasmeh in priti v stik z očmi - zaupanje kupcev.
- Veliko odprtih vprašanj, da bi ohranili pogovor in zbiranja informacij: "Kaj mislite o izdelku?«, »Ali imate kakšne predloge?".
- Pravilna predstavitev informacij. Prvič, pozitivna podoba izdelka, svetlo sliko. Drugič, komercialne materiali. Tretjič, stroški, če obstaja interes in vzpostavile stike.
Kako pripraviti prodajno usposabljanje?
Aktivne oblike izobraževanja za namen pridobivanja znanja, razvijanja sposobnosti in utrditi treninge veščin se imenujejo. Prodajni treningi na "hladno" klicev vam omogoča, da delo od zapletenosti pogajanj. Pred usposabljanja, udeleženci povej teorijo pogajanj, potreben za zagon novih delovnih mest.
tema | Vsebina vaj |
Segmenti našem trgu | Razdeljeni v skupine potencialnih potrošnikov. Za vsak oblikuje glavni argument za nakup. |
Predstavitev izdelkov | Cilj - za obresti sogovornika. Da bi prišli do ključnega stavka koristi proizvoda v treh različicah. |
Uspešni pogovori o telefonu | Poslušajte posnetek njegovih telefonskih pogovorov, ki jih ovrednotiti s pomočjo posebnega vprašalnika. |
Ugotovijo namen (na izbiro), govori po telefonu s sekretarjem, upravitelja oblečenih prodaje, vodja oddelka. | |
oblike pripravka (tabele) za vnos podatkov, pridobljene med pogajanji. | |
Delo v parih. Pogovor z manager, vodja oddelka in direktor. Cilj - da imenovanje. | |
Kako bypass "Cerberus"? | Izberite svoje taktike in prišli do besedila za izogibanje toga sekretarja. |
ugovori | Ne pozabite, odgovore na pogosta kršitvah in delajo v parih.
|
Statistični podatki kažejo, da je skoraj 90% informacij, pridobljenih v usposabljanje, seminarji, pozabil na mesec. Usposabljanja so uporabne v primeru, da je vodja prodaje redno trenira ponavlja in krepi znanje, pridobljeno med usposabljanjem.
zaključek
Vse skrivnosti "hladnih" prodaje je, da nenehno delati na sebi. Nasledil je tisti, ki je sposoben samo-motivacije. Vera in ljubezen za svoje delo, da bi razrešili vse težke situacije!
Similar articles
Trending Now