Kako napisati scenarij "hladno klic". Scenarij ( "hladno klic"): Primer

Prodaja se pogosto uporabljajo "hladno klice." Z njihovo pomočjo lahko učinkovito prodati izdelek, storitev, sestanek za nadaljnjo razpravo posla. V nekaterih primerih, za izdelavo "hladno klice" se uporablja skripte. Kaj je to? Kakšna so merila za njihovo učinkovito sodelovanje?

Kaj so za?

Malo teorije. "Hladno kliče" - kako se razlikuje od "vroče"? To je zelo preprosta. Gre za pogovor z osebo ali podjetje, s katerim bi to dosegli, je imel klicatelj nima stika (daljinsko znanec). Po drugi strani pa je "vroče" klic "- deluje od obstoječih stikov, da se poveže s partnerjem ali skleniti nove posle z njim.

Pravzaprav, kaj hočeš "hladno klice" skripte, da bomo za študij? Kaj je njihova praktična učinkovitost za podjetja? Strokovnjaki ugotavljajo: uporaba "cold calling" - ena izmed najbolj dostopnih in učinkovitih prodajnih tehnik. Ta tehnika je namenjen predvsem prihranek časa za upravljanje glede na kazalnike uspešnosti. Vključevanje mnogih drugih prodajnih kanalov (kot so, na primer, za distribucijo) vedno ne daje primerljiv učinek.

Mnogi strokovnjaki so prepričani: komunikacija s strankami, kot tako, ne glede na "hladnih" klice, ali pa je "vroče" - eden od glavnih kriterijev za poslovni uspeh. Nenazadnje zato, ker da je to orodje, za razliko od različnih vrst elektronskih kanalov (socialnih omrežij, e-pošta), privlačni za naravno človeško potrebo - govoriti s svojo lastno vrsto.

to je samo

"Hladno kliče," da bo enostavno. Vsaj s tehničnega vidika, saj je normalno telefon v skoraj vse pisarne. To je enostavno, da bi jih tudi v smislu priprave. Tudi če je oseba, ki se ne uporablja za komunikacijo preko telefona, ki ga je zvest pomočnik - pripravljen scenarij. Ali, z drugimi besedami, scenarij. "Hladno kliče" z njim postane skoraj rutinsko delo, vendar hkrati izjemno zanimivo. Če smo se dober scenarij, "hladno klic" bo pomagal, da se odlično. Toda kaj je verjetnost, da smo uporabili scenariji zagotoviti prodajo?

skrivnosti

Eden od najpogostejših namene, ki je namenjen za reševanje hladno scenarij klica, - imenovanju srečanja z klicatelja, s katerim pogovor je. To pomeni, da morda s potencialno stranko družbe. V nekaterih primerih lahko vodja uporabi, zaradi česar "hladno klice", prodajne skripte v čisti obliki, prepričati kupca, da kaj kupiti, ne da bi na sestanku. Vse je odvisno od posebnega problema in posebnosti prodanega blaga ali storitev.

Zato je izbira najboljše scenarij, se morate prepričati, da je primeren za nas, na podlagi vseh ustreznih meril. Mi prebral scenarij in se odloči, ali je optimalno, da izpolnjujejo ali bolje prilagojene samo za prodajo. Po študiju te strukture scenarija.

zahteva kuhar

Prodajna praksa se osredotoča na upravljavca interakcij v podjetju, ki proizvaja blago in storitve, in človekovo odločevalec na strani stranke družbe. je vodja vrhunske pogosteje, in ga poklical neposredno pot ni vedno mogoče. Prilagojeno za nalogo, ki se izvaja "hladno kliče", so skripti včasih razdeljen na dva podvrst. Prvi izmed njih je najboljši, ki za doseganje pogovor s "šefom". Drugi, po drugi strani, vsebuje navodila, ki veljajo za pogovor z osebo odločanju. V skladu s prvim scenarijem, vodja prodaje ponavadi komunicira z ljudmi, ki jim je v zvezi z "boss" je bil sprva znan. V skladu s tem se lahko mehanizmi predpisana v scenariju, s katero je klicatelj Ogledovanje uradni položaj osebe, s katerimi je zaželeno govoriti.

Tako smo na podlagi specifičnosti problema, določi, kateri del scenarija za uporabo - prvi ali drugi takoj. Po skrbno začetkom študija vsebino scenarija. Smo analizirali, v kolikšni meri bo učinkovita.

Merila učinkovitosti skripte

Imamo scenarij. "Hladno kliče" - glavno orodje. Kako zagotoviti rezultat? Kakšna so merila uspešnosti za scenarij? Strinjamo se, da je naloga, ki je pred nami - pogovor z osebo odločanju. Mi se imenuje do "šefom" in imamo njegovo neposredno telefonsko številko.

1. Ready-made scenarij "hladno klic" naj bi v prvi vrsti sklicujejo na bistveno newsworthy pišete. Strokovnjaki menijo, da je dober scenarij ne predvideva neposrednih navedbo namen telefonskega klica, ki je prodati ali srečanje s sklepom osebi. Pomembno je, da je bil scenarij, napisane stavek, da je vsaj zagotovi, da upravljavec vira reagira z brezbrižni pogovor.

Kratek vzorec scenarij hladno klic, ki je sposoben, da interes osebe, ki je na drugem koncu: ".. Dober dan Naše podjetje se ukvarja s prodajo inovativnih načinov za shranjevanje velike količine računalniške podatke Morda bi bilo zanimivo za vas?". Dejstvo je, prodamo debelo palico. Ampak, če gremo mi priznal: "Želim vam, da kupite palico", sogovornik je verjetno, da zavrne pogovor nadaljevati, saj infopovod ni izrecno "ulovom".

2. scenarij je dolžan poskrbeti za dialog, ne le monolog. Vsi primeri, ki sogovornika, če je pogovor začel, kot pravilo, imate vprašanja, mnenja, sodbe. Vključno s tistimi, ki se nanašajo na konkurenco. Ne more reči, "Oh, ne rabim flash kartico, ki ga uporabljam naprave iz" Alphabet Electronics ", mi popolnoma ustreza." Popolnoma nesprejemljivo je, da so bile v scenariju nasveti, kot so: "Kaj misliš," abeceda "- je zadnja stoletja!". Treba je spoštovati mnenje, in, kar je pomembno, je izbira sogovornika.

Primer scenarij "hladno klic", da popravi eno: "Odlična izbira Želite videti napravo z izboljšano v primerjavi z blagovno znamko značilnosti zdravila"

3. Sledite navodilom scenarij nujno privede do rezultata. Za enega od treh. Prvi - zavrnitev. Poleg tega, da je ni treba zamenjevati z opozicijo, ki najpogosteje je: ". Ni časa, žal" Drugi - srečanje. Da bi pokazali palico po glavi preseglo tekmece v lastnostih. Tretjič - dogovorili, da kasneje govoriti.

To, seveda, le nekaj osnovnih meril. Zdaj bomo nadaljevali z bolj razširjeno primer sodelovanje končnih scenarijev v telefonski prodaji. Vsaka izmed strategij, ki lahko pozitivno vplivajo na odločitev sogovornika. To je logika scenarij je zgrajen s poudarkom na enem ali drugem vidiku izražanje prednosti prodajo izdelka ali storitve.

vzajemno koristno sodelovanje

Torej, upoštevati scenarij "hladno klic" (vzorec). Pravimo lastnika pekarne, in mu ponudijo za nakup rogljičke iz naših lastnih zasebnih pekarn. Glavna stvar je, kaj bomo motivirali prihodnje partnerja - možnost vzajemno koristno sodelovanje.

Pokličite in takoj postavitev bistvo zadeve: ". Ponujamo vam vzajemno koristno sodelovanje" Ampak to še ni vse. Takoj utemelji "ponuja rogljičke, in to se je izkazalo na primeru desetine naših partnerjev, se bo povečala prodajo za 15%."

pekarne donosnost je zdaj relativno nizek - večina konkurence. In zato, ker je lastnik institucije vsaj poslušati podrobnosti. Ki je, seveda, "bomo razpravljali z vami osebno." Vse. Poleg ustanavljanju off-line prodajne tehnike. Scenarij "hladno klic", katerega vzorec smo upoštevali, izpolnil svojo funkcijo.

Vodja prodaje je verjetno, da kažejo grafi bodo prikazani: so idealne v meni pekarne rogljičke v svojih cenovnega razreda in življenjskih lastnosti. In ker so aktivno kupujejo skupaj z drugimi vrstami čaja pecivo, ki naj bi sčasoma povečujejo tempo prodaje.

več strank

Naslednji skript, lahko navedemo kot primer - Motivacija temelji na pričakovanjih Mami več kupcev. scenarij predlogo "hladno klic" lahko vsebuje naslednje fraze. "Ponujamo izdelek, ki bo močno razširiti vaše ciljno občinstvo" - vsebuje vsebino zadeve lastnik pekarne. Ne pozabite, da še enkrat se nanašajo na pozitivne izkušnje številnih partnerjev. Naslednja - srečanje, ki je poslan z izkušenim upravljavcem. Uporabili smo scenarij "hladno klic" odpadke.

Najverjetneje, vodja na sestanku z lastnikom institucije se osredotoča na dejstvo, da je s prihodom meni pekarne rogljički strank skupine ljudi, ki cenijo kakovostne sladkarije razširjene - otroke, starejše ljudi. Dejstvo je, zaradi tega istega mehanizma je verjetno povečal in prihodkov.

Vem vse o tebi

In še ena zanimiva možnost. Temelji na sposobnost presenečenje sogovornika poznavanje tamkajšnjih dejstev. Vendar pa njihova veljavnost ne more igrati vloge. Zakaj? Oglejte si primere.

"Pozdravljeni. Predlagali smo, da je vaš pekarna specializirano za prodajo svežih rogljičke na nekvašenega testa. To je zelo redka segmentu. Ali želite izmenjati izkušnje?"

Lastnik pekarne, in tudi ni imel pojma, da je njegovo podjetje peče rogljičke brez kvasa, vsaj presenečen. Strinja pa se z veliko verjetnostjo srečanja, saj se bo sogovornik na to je oseba, ki bi radi ta tehnologija ima. To bi bilo super, da se naučijo, kako okusno pečene rogljičke! Skoraj zagotovo bo srečanje, kjer bo vodja naše pekarne prodaja uživajo rogljiček pek, vendar mu ne bi povedal recept. Vendar pa bo pogodba za dobavo peko nujno podpisati.

prodaja Primeri

Preučili smo možnost, ki kliče scenarij, ki se uporablja za namen srečanja. V tem poudarek. Zdaj, poskusite, da preuči situacijo, v kateri so v uporabi (če je bilo odločeno, da praksa "hladno klice") prodaje skripte. To je namen pogovora - no spremljanje srečanje, in sklenitev določenih pogodbenih dogovorov po telefonu.

Vzemimo na primer segmenta, kot na internetu. Ta storitev - eden izmed najbolj priljubljenih v Rusiji. Konkurenca je dovolj visoka (čeprav močan položaj monopol), in mnogi uporabniki pogosto spreminjajo enega ponudnika do drugega, ko so slišali, da je stopnja nekje za isto hitrostjo manj ali kakovosti povezave.

Glavno priporočilo tukaj - takoj osredotočiti na konkurenčne prednosti predloga. Če ponudnik zagotavlja natančno, na primer, da bo cena nižja od povprečja na trgu, za 20%, je treba to dejstvo nemudoma sporočiti. Če oseba, ki označuje ime ponudnika, da ni treba določiti, da ta ponudnik izgubi v ceno našega podjetja. To bi morali omejiti diplomatski izraz "ponudnik deluje v povprečnih tržnih cen." Mala logičen zaključek stranka lahko stori sam, in klicatelj bo pokazal spoštovanje do prejšnje izbire: če je oseba že našel ponudnika s cenami na trgu v povprečju, potem pa kaj je narobe z? Vendar pa vam lahko ponudimo cenejši. Če je, seveda, naša glavna konkurenčna prednost. Komponenta, ki je nikoli ne bi smela vsebovati namenjena uporabi s strani managerjev v segmentu telekomunikacijskih storitev scenarij "hladno klic," - ad. Če bi zvok konkreten predlog - za povezavo. Ali pa pustite kontaktne informacije za uporabo.

Kdo pa lahko v veliki meri pomagal "hladno kliče" scenarij? Realtors, seveda. Vendar pa je v več en segment - poslovne nepremičnine. Za nakup stanovanj za ljudi, ki se nagibajo k se imenujejo. Prav tako je poudarek na konkurenčne prednosti proizvodnih zmogljivosti ali pisarne. To se lahko nahajajo v centru mesta, v bližini podzemne železnice, v bližini trgovin, itd Ker je ni, kot je to primer s ponudniki o nasprotovanju svoje ponudbe na drugo blagovno znamko (običajno), lahko prodajalec tudi, da stranko, kaj si misli o trenutni zakup svoje prostore. In kako se pohvali svoje.

Skripte dobre manire

Kaj bi lahko bil razlog za kakršne koli položaju pred vodja prodaje, je bistveno, da se ohrani Umetnost in vljudnost, ki se ukvarjajo z sogovornika. Tudi če ni treba, raje izpolnjevati ostre besedne zveze. V večini primerov je sogovornik je čisto mogoče rekonstruirati želeno čustveno način, ki prispeva k bolj konstruktivnemu dialogu.

Kaj drugega bi lahko bil znak bontona v "hladnih" telefonske prodaje? Pravilnost besedila. Ali ni pravilno reči "poskusimo" in "vam ponujamo." Ne "hočeš" in "morda želeli", itd Pred uporabo skript, morate preveriti diplomacije formulacij.

Pomembno je, da konča pogovor precej dobro, čeprav ni privedla do želenega rezultata. Verjetno je, da bo ta ista oseba ponovno pokliče na istem predlogu, vendar z novim pristopom ali drugačno idejo. To bi bilo super, če je polno ime Vodja prodaje bo povezana z vljudnostjo in takta.

Tako naj bi kakovostne skripte upoštevati priporočila zgoraj navedene. Glavni pogoj za njihovo uporabo - največja komunikacija avtomatizacijo skript. vodja prodaje, načeloma naj bi samo slediti besedilo, ga brati pravilno intonacijo. Scenarij je namenjen predvsem olajšati delo specialist prodaje. To ni teoretična navodila in praktično orodje, ki dajejo rezultate.