Delo z kršitvah

Vsaka oseba, ki dela v prodaji, včasih naletimo na "težke" stranke, ki pokvari razpoloženje, in preprosto prevzame dragocen čas. Na zelo dobro ponudbo, so kup argumentov, pri čemer posel pod velikim vprašanjem. Zato mora vsak prodajalec ima idejo, kako se delo opravi z ugovorov strank.

Priporočila za uspešno premagovanje ugovorov

1. Ko pride stranka ugovor, to pomeni, da je interes, in to je dober začetek. Potem, da je edini pristojni odgovoriti. Veliko slabše, če potencialni kupec izkazuje popolno brezbrižnost do svojih izdelkov.

2. Dejstvo je ugovor? To je zanesljiv znak pomanjkanja informacij. Delo z ugovorov, zato je zagotoviti več informacij.

3. Treba je razlikovati pojem "ugovora" in "stanju". Pogoj - je pogosto velika povpraševanja, medtem ko je v opoziciji - to je drugo človeško presojo o kakovosti, cene, dostava, itd To mnenje je mogoče spremeniti s pomočjo nekaterih overpersuasion sprejemov.

4. zapoved koli prodajalec, "Če kupec ni rekel ničesar, zato je ne mudi, da bi nakup, potem kriv, ampak jaz!".

Privoščite ugovore kot dodatno priložnost, ki je po eni strani omogočilo, da govorimo o vseh koristi proizvoda, in na drugi strani - da se počutim kot vodja prodaje in izkoristite vse rezultate takšnega vodenja.

Delo z nasprotovanju nikoli ne sme spremeniti v banalno spora. Če celo zmagal tak spor, bo kupec maščeval dejstvo, da gredo nakupovanje drugje. V vsakem primeru boste morali obnašati tako, da lahko potencialni kupec "zaščititi obraz".

Poskusite spremeniti dialog tako, da je človek sam dal odgovor na njegov ugovor: potrebuje le čas in razvijajo spretnosti.

Delo z ugovorov v prodaji. Glavne faze

• Daj stranke izrazil ugovor čim bolj natančno.

Najprej morate ugotoviti, kaj ni posebej zadovoljen s potencialnim kupcem. Zato je treba poslušati do konca, njegov celoten videz kaže na resen odnos z njim. To bi bilo zelo primerno, da se pojasni osebo, ali je razumel, ideja je res, in prejeli potrditev njegovih besed.

• Poskusi, da bi omajala ugovor.

Da bi lahko postavile pod vprašaj nobenega ugovora, ga prosi, da razkrije čim več podrobnosti, kot je mogoče. V tem primeru, glas ne bi smel biti senca ljubezniv, sarkazem, ironija, itd Podatki morajo biti, da bi našli "dodatne argumente" v prid nezvestoba ugovorov. Medtem ko so ljudje "odprta opozicija", poskusite najti "šibke točke" te sodbe in njen odziv.

• Argumenti v svojo korist, dogovor v podrobnostih z odobritvijo naročnika.

V vsakem ugovoru zoper njo se lahko določi, da je najbolj pomembno in kaj - manjše. Dogovor v natančnimi podrobnostmi, dokazati prednosti proizvodnje, kontrastne svoje ugovore. Ob istem času, kažejo, kako malo, to pomeni, da ugovor na podlagi koristi, ki bodo prinesli blago. Izogibajte se uporabi besedo "ampak" - namesto, da je bolje uporabiti besedo "in".

• Prepričajte se, da so vaši argumenti pripeljala do želenega rezultata.

Delo z nasprotovanju zahteva potrditev s stranko, ki je pridobila soglasje in lahko premaknete naprej. Lahko uporabite takšno hitrost, kot je: "Ali se strinjate, da ...." "Mislim, da odpravlja težave ..." "To je tisto, kar smo prišli do vas, kar nam omogoča, ..." itd

Ko bodo vsi ugovori obravnavana, bo le pravilno dokončanje posla. Seveda je cela vrsta tehnik nevtralizacije ugovorov je zelo težko našteti. Vendar pa lahko izberete glavno načelo: na začetku je treba dogovoriti, in nato pravilno in nežno Premagajte kupec ugovora (brez spora!).